前言

国内建材家居行业几乎是与房地产行业共舞的，在过去二三十年里一路高歌猛进，现在依然受房地产调控的影响，加上宏观经济发展速度趋缓和各项运营成本增加，业内企业经营压力倍增，尤其是市场营销的难度越来越大，以前管用的“高举高打”的销售方式不灵了，企业和经销商的损失更大了。

有人讲，这是最坏的市场；也有人讲，这是最好的市场。我们应该看到，以80后为主的新消费人群、迅速崛起的电商渠道、细分的终端形态和多样化的网络传播形式等，使消费者价值创造的源泉和形式发生了巨大变化，这给处于营销困境的企业提供了无限的创新空间。所以，我们这些在市场一线工作的专业咨询师要说：“无论如何，这是一个创新的时代，对大多数企业而言，进一步则海阔天空，退一步则万劫不复！”

因此，我们急切地想把自己对行业与市场现状及趋势的解读、企业营销模式创新的思考、市场实践的有效方法等系统地表达出来，希望能对正处于拐点上的企业有帮助。十几年来，我们的咨询团队一直为企业提供专业的营销咨询服务，提出了针对建材家居行业的增值营销模式，创新出许多有效的策略、套路、工具和方法。同时，我们还总结了许多优秀企业的成功经验。

本书从分析企业营销的现实问题开始，揭示了国内建材家居市场的特点与竞争要点，进而提出了以客户价值为基础的整体营销价值链，即通过厂商价值一体化和商商价值一体化协同使消费者价值最大化的营销理念与模式。在此基础上，结合国内市场的特点，我们提出一地一策、一时一策、一品一策、一客一策的营销策略和整合运作方法，同时强调企业需要发育的相应营销专业职能和路径方法，新时代背景下的营销队伍管理的方法和技巧。我们希望：在理念上，帮助企业领导者和营销管理者扩大视野，明确企业营销创新的方向；在操作上，一线营销人员可以直接应用本书介绍的操作手法，提高自己的业绩！

市场营销之于企业就是一盘下不完的棋，加上内外部环境不断变化，需要大家不断地创新与完善。本书的观点和方法也需要经历这个过程，衷心希望广大读者指正，以便我们不断成长，为企业提供更有价值的咨询服务。

最后，我们还要强调，本书是我们咨询团队集体智慧的结晶，特别是建材家居板块的专业团队成员，他们直接参与许多章节的编写和案例资料的整理过程，在此，特别感谢他们的付出！

程绍珊　杨鸿贵