第二节 结果启蒙运动

一、多讲故事，少讲道理

从定性到定量，从原则到规则，从方式到方法，从抽象到具象，从含糊到清楚，这是一个非常痛苦的思维与观念转变的过程，是一件非常艰难的事情，这是一个商业文明的进化过程。中国还处在工业化初期，这个工业化，不仅仅是经济与产业形态的工业化，还包括思想意识形态的工业化，我们错过了世界工业化的发展阶段，我们缺少这个思想和观念转化的过程，空泛的陈述与飘浮的概念还是我们固有的习惯性思维方式。

“结果定义”是训练出来的，训练的结果就是员工能够用“结果三要素”，迅速准确地说出什么是结果，什么不是结果，开口闭口都是结果型语言。我们执行的启蒙就从说结果开始，我们的商业文明就从结果交换开始，企业的执行力与竞争力才会从根本上得到提高。如何训练呢？给大家一个方法，那就是故事法——多讲故事，少讲道理。要在公司经常讲一些有关结果的经典段子，让这些段子流行起来，故事一说大伙都懂，立即产生影响，立即能够纠偏，减少我们的沟通成本。下边给大家讲两个小故事，请大家开始做结果启蒙。

故事一：栽树的结果是什么，是栽上树苗？还是成活率达到90%？当然是后者。但是现实中我们的植树造林成活率很低，有一名记者去调查此事，来到一个种树的现场，看到一个人在挖坑，一个人在填土，树苗就在身边，没有往坑里栽。记者感到很奇怪，就上前问他们：“兄弟，你们在干什么？”其中一位回答：“我们在种树。”看到记者有疑惑，他进一步解释说：“我们应当有三个人栽树，一个人挖坑，一个人栽树苗，一个人填土，结果栽树的兄弟今天生病了没有来，但是领导已经规定了，我一天必须挖400个坑，他必须填400个坑的土，所以我们只能一个挖坑，一个填土。”

分析：这是做事情，不是做结果，我们都按照程序办了，但是没有最后的结果，应当说种树是做事情，种上以后成活率达到90%才是结果。许多事情是团队合作的结果，如果只是做好自己的事情，完成了规定的程序，那么团队共同的结果就有可能实现不了。例如，技术部资料员请了三天事假，那么技术文件的传递就不做了吗？其他同事是不是应当主动承担起因为这个员工缺位而搁置的工作？这是我们技术部的事情，不能因为同事请假，而耽误生产部和其他部门的工作，我们毕竟是一个业务链条。比如，在一个小店里，三个店员各负责自己的产品销售，责任到人是对的，有利于提高大家的积极性，但是完成店面整体利润指标才是最重要的。有时候来的顾客多，某一个销售员忙不过来，其他两位没有顾客，但就是不主动来帮忙，其实帮助别人就是帮助自己，店面持续盈利才会有自己的工作，客流增加以后自己的摊位也会提高销量。有时，我们只是顾及自己的小利益，而忽略了大利益，最后自己也没有得到真正的利益。

看上去，这是一个笑话，其实在我们的实际工作中这类现象比比皆是，特别是团队作战的时候，总是有些工作会出现真空，团队内部缺少补位意识。

故事二：村里要挖一口井，出价3000元，一位村民主动要求承担这个任务，村长同意了。结果第一天，他非常辛苦地挖了五个坑，但是都没有看到水。到了晚上他就去找村长要钱，他认为自己非常辛苦，虽然没有挖出水来，也应当给点辛苦钱，哪怕先给1000元也行呀。村长说，你没有挖出水来，不能给钱，我只给结果付钱，你如果挖不出水，打不好井，不但不能要钱，你还得把坑都给填平了，那些坑会影响大家通行。

分析：这是做事情，是应付了事，没有做到标准，没有做到极致，就不是做结果。在生活中，同情心可以给辛苦付钱，但是在商业中，商人只为结果付钱，只为功劳付钱，不给辛苦付钱。如果一个销售员一个月没有业绩，可以理解，两个月没有业绩，可以原谅，但是事不过三，如果三个月还是没有业绩，那么就要考虑是否还要留下这位销售员。因为一个人的业绩绝对不是一个人的收入问题，而是公司的现金流能否得到保障，公司的正常运作是否受到影响，员工的工资能否发出来的问题。从这个意义上讲，苦劳值得同情，但是只有功劳才值得赞美。

挖坑是做事情，挖井才是做结果，村长只为结果买单，不为辛苦买单，这就是市场经济，讲好了规则，就按照规则办，村长把钱支付给村民，村民应当用结果换取报酬。在我们的企业管理中，类似讲辛苦不讲结果、讲苦劳不讲功劳的情况似乎天天发生。

生产出现次品了，返工还要给计件工资？工程项目完工后，客户还没有最后验收，就想要奖金？销售款没有到账，就想要提成？新品研发没有实现量产，还想要研发奖？这是一个用结果交换回报的时代，因为客户要得到结果才会给我们付款，我们内部没有结果，就没有钱发工资或者奖金。

二、做结果如同做人生

为什么要强调做结果呢？做结果没有那么舒服，要定量、要承诺、要执行、要被检查，做不好要受到处罚……那么，我们为什么要强调做结果呢？做结果与我们的收入有什么关系吗？答案是肯定的，我们的收入就是结果质量与价值的体现。

什么样的人能够成功呢？把结果做到极致的人，这样的人就是高手，是九段高手。棋手有九段，员工也有九段。我们以销售员做客户拜访为例子，来看看什么是“九段销售员”。

一段销售员“打电话”。销售的结果是什么，是订单和收款，如何才能实现这个结果呢？找到客户是第一步，最简单的方法是打电话，但是打电话很难成交，只能让客户产生购买的兴趣，最强的电话行销高手也只是说服客户亲身参加体验。如果仅仅停留在打电话，而不主动出击，那么这个结果的价值就不高。

二段销售员“去拜访”。电话不能产生体验，见面才有可能谈成生意，出去总比在家里强，先走出去再说，去拜访客户。人怕见面，树怕扒皮，接触是一切成交的开始。只有拜访才会让客户感受到一对一的讲解与服务，才可以做细致的交流，才可以眼见为实，这样做的成功率很高。拜访一次不成功，决不能退缩，要创造新的机会再拜访，直到成交。

三段销售员“做投入”。什么是好销售员？不是从商品入手，而是从非业务价值层面提供价值。像客户的秘书一样，提供产品与行业信息供客户参考；像客户朋友一样，与客户交流工作、生活的体会，讨论客户关心的日常问题，甚至他的生活与家庭；像客户的专业顾问一样，分析客户采购的得与失、利与弊，提供性价比最好的解决方案。感动客户，让客户对你产生依赖感才是最好的销售。

四段销售员“做方案”。根据客户需求和特点，制定“破冰”的策略，准备好说服客户的一切有效资料和方案；主动向技术、商务等团队提供客户信息，请他们支持你的销售，最好是组成专业团队，集体出击，让客户在各个层面、多重专业上都感受到你提供方案的价值，心怀感激，产生强烈的购买欲望。

五段销售员“做成交”。当看到客户有很高的购买意向时，立即出击，争分夺秒，快速实现成交。要懂得客户不消费是对他自己不负责任，也是一名销售员的失职，只有成交才是真正的商业交换。当然，成交不只是收回定金或首期款，最完整的结果是“收回全款”。

六段销售员“做售后”。不能人走茶凉，要调动客服、安装、维修人员，主动帮助客户解决产品安装、使用中的问题，做好售后服务，要像走亲戚一样，经常问候和拜访客户，出现问题全程负责，监督公司内部各部门整改达标，让客户感受到超越期望的价值。

七段销售员“再成交”。一次成交不算成功，持续做好售后服务，让客户重复购买才是销售员的大成功，因为只有被你感动的客户，才会对你有更多的回报，忠诚的客户由此产生，那是你一生都用之不竭的宝贵资源。

八段销售员“转介绍”。一家客户持续购买了、满意了，能不能请他给你介绍他的朋友，这些朋友信任他，就会信任你，这就是转介绍。你的老客户会帮助你拓展市场与客户群，这些客户也会成为你的客户，也会转介绍新的客户，你的业绩就会越来越好。

九段销售员“做流程”。个人的成功不是成功，团队的成功才是成长的结果，把你从拜访到成交的过程，写成业务流程，有时间节点、有操作要点、有使用工具、有讲解话术、有应对方案，让其他同事一看就懂，一用就灵，团队也会回馈你，团队的成长有你的一份功劳。能做复制的员工是最有价值的员工，能够训练团队的领导就是最优秀的领导。

我们都希望报酬高、晋升快，能有职业成长，报酬、晋升、成长，这些不都是每个结果累积出来的吗？因此，结果不仅仅是收入，还是人生。薪水高不仅仅可以改善我们的生活质量，而且也是我们自身价值的一种体现。你的结果做到什么价值，这个市场就会很公平地回馈给你什么价值。许多人不是因为能力不行，而是因为态度不行，不愿意吃苦、不愿意承担、不愿意进取。态度决定行动，行动决定结果，结果决定人生！

利润从哪里来？利润等于收入减去支出，收入需要我们的市场部门、营销部门、技术部门、客服部门去创造，成本需要我们的生产部门、采购部门、设备部门、质量部门、行政部门、财务部门、人事部门去掌控。每个部门都与利润有关，只不过有的部门直接创造利润，有的部门间接创造利润，每个部门都必须把创造利润作为自己的最终结果，只有形成这样的团队共识，执行过程中的许多问题才会得到很好地解决。

例如，采购的结果是什么？有的采购部门只注重自己采购成本的控制，为了节省一元两元的成本，最后迟迟不能交货，导致生产出现延迟，增加了人工成本与生产运营成本，甚至因未按期交付产品而向客户支付违约金。这个责任好像应该由生产部来承担，但实际上采购部也有责任，而且是责任的源头。如果采购部真正懂得什么是结果，就必须算总账，哪怕贵一点儿也值得。如果按时交付产生的利润远远大于采购节省的那点儿钱，那么采购对全局而言就是有结果的、有价值的。

例如，人力资源部的结果是什么？是为公司的发展提供适应岗位要求的人才。技术人才招不来，就会影响研发项目的进度；生产工人招不来，就会影响生产订单的完成；销售人才招不上来，就会影响销售的业绩达成。招来的人不能提升思想认识与技能水平，就跟不上公司高速发展的脚步，优秀的人才留不住，就会影响公司业务的连续性，产生二次招聘等人力成本。

不给别人拖后腿，不给别人添麻烦，这是和谐的最低要求。而最高要求是给别人提供价值，给别人提供配合，给别人创造条件，各部门相互合作，共同完成业绩目标。这需要系统思维、全局思维和结果思维，每个部门、每个岗位都应当站在公司整体盈利的角度去思考问题，这样的团队才是真正的和谐团队，这样的公司才是成功的公司。