第9章 穷寇莫追

兔子急了也咬人。

——中国谚语

俗话说“穷贼莫惹、穷寇莫追”，就是说对于对方残留的力量不要过分逼迫，否则可能引起对方激发潜能的反扑，得不偿失。所谓兵者，置之死地而后生。如果把敌军逼入绝境，敌人会背水一战，士气一定高涨，此时的敌人个个是猛虎，如果放敌人一条生路，敌人会争相逃命，哪有士气可言？如果异地再战，这股敌人有失败的经历，如同惊弓之鸟，是敌人中最容易的对手，也就是敌人的最薄弱的环节，照准这个环节一刀砍去，哪有不胜之理？

春秋时，燕将乐毅出兵攻打齐国，最后仅剩吕城和即墨没有攻陷，后来吕城失守，只有即墨了，齐军已到垂死的边缘。齐国名将田单振臂一呼“国家就要灭亡了，我们怎还会有家呢？”士兵人人有誓死报国的决心，结果一战收复全部失地。如果燕军在打到即墨城下时主动示弱后撤，留齐军一条生路齐军怎会有视死如归的豪情？

在解放战争中的莱芜战役中，国民党的一支精锐部队被困在一座小城中，解放军并没有死攻，而是放开一条生路。当国民党军争先恐后地从这条生路向外逃命时在中途中了解放军的伏击，士气全无的国民党军被全歼。试想如果解放军置敌于死地，敌军必疯狂反击，付出的代价就十分惨重。

“穷寇莫追”之于商战，是指在对手陷入非竞争性危机的时候不落井下石，是出于自身道义和声誉上的考虑。

20世纪90年代中期，浙江的娃哈哈与广东的乐百氏在酸奶市场激战甚酣。某一年正是酸奶销售的旺年，一不良分子把一只死老鼠放进娃哈哈奶瓶内，试图敲一大笔竹杠，某些媒介也借机发难，摇唇鼓舌。危机时刻，娃哈哈致电乐百氏老总何伯权，希望乐百氏保持必要的安静。何伯权立即下令所有销售人员不得利用此事恶意炒作、打击对手，从中渔利。事后何伯权说，娃哈哈遭犯罪分子陷害，这是整个酸奶行业的不幸。乐百氏也许可以利用此事牟取短期利益，但是下一个被陷害者谁能保证不会是乐百氏呢？何总对自己做法的解释总结有三：

①苦苦相逼必然适得其反；

②居安思危，己所不欲勿施于人；

③要成为行业领袖需要有注重商业伦理的魅力。

“穷寇莫追”之于政界，则为该放手时要放手，别把人逼进死胡同。我们经常在电视上看到一些政治谈话节目。那里面的话题非常尖锐，来宾又立场鲜明，所以总见针锋相对的情况。但你会发现，即使是政客，当他抓住对方弱点，可以穷追不舍、直至将其一举击溃的时候，却常常问着问着，看对方已经词穷而招架不住，突然刹车，不再继续。

有一次，我碰上个政界的高手，问他为什么那样做，你猜他怎么答？他说谁赢了、谁输了、谁被问倒了、谁理亏了，观众早看在眼里，何必欺人太甚？今天你抓住了对方的小辫子，但却给对方留了一条生路，改天当你处于弱势，落在对方手上时，对方同样也会给你开一条生路，使你也不致太难堪。

俗话说：“狗急跳墙。”对对方紧迫不舍的结果，必然招致对方不顾一切地反击，“歼敌一千，自损八百”，这对于双方都没有好处，也不是解决问题的办法。因此，与竞争对手过招的铁律是“赢者不全赢，输者不全输”，自己赢一点，也留一点给人家，人际关系才会圆融。

看来，善于让步是建立良好人际关系的法宝。希望你能为别人让路，也给自己留下更大的空间。

即使是死敌也要手下留情，别把人逼入死胡同。