第3章 抵触跟单，结果必然失败
如果大家对销售这个行业进行过仔细研究，就会发现一个非常有趣的现象：那些不愿意、不主动、不会跟单的销售人员，都很难有长远的进步和发展。反观那些顶级销售人员，几乎个个都是跟单高手，继而才成为销售高手。
大家要明白，跟单是建立并维护客户关系的重要手段，抵触跟单可能会导致与客户的沟通中断，错失了解客户需求、为客户解决问题的机会，最终失去客户。在激烈的市场竞争中，持续跟单是保持客户忠诚度和业务增长的关键。如果销售人员不愿跟单，而你的竞争对手都是跟单的高手，那么他们比你更能维系好跟客户的关系，在竞争中占据上风。
业内之所以会如此注重跟单，不仅在于跟单是解决问题的机会，更是了解客户需求和满意度的重要途径。如果销售人员抵触跟单，那么就无法让客户感受到关注与关心，进而导致让客户不满意，甚至选择寻找其他竞争公司的产品或服务。
此外，通过跟单，销售人员有机会了解客户的延伸需求，为其提供更多的产品或服务。销售人员抵触跟单，可能导致错失发现交叉销售机会的可能性，降低了业务的拓展性。
最后，销售人员的态度和服务直接关系到公司的声誉。销售人员抵触跟单可能导致客户对公司的整体服务不满，影响公司的形象和口碑。业绩下滑也是一个潜在的风险，因为跟单是销售人员业绩提升的有效手段，通过与客户建立良好的关系，可以实现持续的业务往来。如果销售人员不重视跟单，业绩就有可能会受到影响，进而难以实现销售目标。
接下来，给大家介绍六个可能造成销售人员抵触跟单的原因，希望大家有则改之，无则加勉。
1.认为跟单是琐碎的工作
许多销售人员之所以抵触跟单，是因为他们对跟单的认知不对，其中有一种观点认为跟单是琐碎的工作。这类销售人员对跟单的理解过于简单，仅仅将其视为与客户保持联系的烦琐过程，持续跟单会浪费大量时间。销售人员更倾向于把注意力集中在寻找新客户或达成新交易上，因为这直接与业绩挂钩。
然而，如果大家深入思考就能发现，跟单并非只是简单的琐碎工作，而是一个复杂且具有战略性的销售过程。
首先，跟单是建立和巩固客户关系的有效途径。通过持续跟进，销售人员能够深入地了解客户的需求、反馈和期望，为客户提供更贴心、个性化的服务奠定基础。这有助于提升客户的满意度和忠诚度，为公司赢得稳定的业务。
其次，跟单也是发现和解决客户潜在问题的机会。通过与客户保持密切的联系，销售人员可以及时发现客户可能遇到的困难或需求变化，从而迅速采取行动并为其提供解决方案。这不仅有助于避免客户潜在问题的升级，还能增强客户对公司的信任，为长期合作奠定基础。
最后，通过跟单，销售人员有机会为客户提供有价值的信息和建议，与客户分享行业趋势、产品更新等信息。这不仅能使客户感受到关心和重视，也展示了销售人员的专业素养，有助于树立公司在客户心目中的形象。
2.急于求成
几乎所有的销售人员都想快速签单，以求在短期内提升业绩，获得奖励。当这种想法在脑海中根深蒂固的时候，销售人员就会只关注短期业绩，将工作的重点放在能够快速成交的目标客户身上，以致忽视了长期客户关系的重要性。这种工作态度和行为，会导致出现很多问题。
短期成交的客户对销售人员、对产品、对公司的了解都不会很深，相对应地，他们给予的信任也就不会太深。因此，这类客户大多是一次性客户，不会给销售人员带来更多的成交机会。而且大家应该明白，第一次交流就能成交的客户非常少，如果一个销售人员把自己的业绩都寄希望于这类客户，那这份工作、这个职位也就没有继续存在的意义和价值了。
对于销售本人来说，急于求成，自然就缺少跟单过程中各项技能的磨炼，无法脚踏实地地成长和进步。
3.误解跟单价值
销售人员抵触跟单的又一个原因是对跟单价值的误解。这种误解主要表现在一些销售人员对成功的定义上，他们可能错误地认为只有在开发新业务、达成新交易时才能实现真正的成功。这种狭隘的观念导致了销售人员忽视了客户满意度和忠诚度在获得业务成功过程中的关键作用。
通过跟单，销售人员能够及时获取客户的反馈和意见，从而更好地满足客户的需求，提升产品或服务的质量，进一步加深客户对公司的信任，使其更加倾向于选择持续合作。
4.缺乏跟单技巧
前文讲到了，跟单是一项综合性的工作，涉及多方面的内容。所以，一些销售人员抵触跟单，并不是他们打心底里不愿意跟单，而是不会跟单，即不知道如何有效地与客户保持联系、为客户解决问题或提供有价值的信息，由此产生的畏难情绪使他们心生抵触。
总的来说，跟单技巧可以分为三个方面。
第一是跟客户建立良好的关系。这不是简单地发一条微信或打一个电话，而是要通过深入地了解客户，关注他们的需求和期望，以及及时回应他们的问题，从而建立真正有深度的商业关系。
第二是解决跟单过程中突发问题的技巧。销售人员需要具备快速而有效地识别问题、分析问题原因，并提供合理的解决方案的能力。这种技巧使销售人员能够在跟单过程中体现出专业性和责任感，从而提升客户对公司的信任度。
第三是专业知识。销售人员需要了解客户的行业趋势、市场变化以及产品或服务的最新动态，以便向客户提供有深度和专业性的信息。通过分享有价值的信息，销售人员能够在客户心中树立专业的形象，为以后建立长期合作关系打下坚实的基础。
那些缺乏跟单技巧的销售人员，有必要通过培训和学习来提升这些关键技能。通过不断学习和提升跟单的专业能力，销售人员将更自信、更有能力地执行跟单任务，从而减少对跟单的抵触情绪，提高业务执行力，进而实现更为显著的业绩成果。
5.工作压力大
众所周知，销售业是一个竞争压力和业绩压力都非常大的行业，而这种压力，也可能间接导致销售人员抵触跟单。
究其原因，高压力可能导致销售人员对销售目标产生焦虑感。为了应对这种焦虑，销售人员可能更愿意采用短期的销售手段，比如忽略跟单而专注于寻找新的销售机会。这样的行为可能在短期内确实能带来一定的业绩，却牺牲了长期客户关系的建立，可能在未来影响业务的可持续性。
同时，高压力可能导致销售人员感到时间紧迫，从而降低了其在与客户互动中投入的深度和质量。跟单可能需要较长的时间来建立和维护客户关系，但在高压力下，销售人员可能更倾向于选择短时间内产生效果的销售活动。
对于这方面，需要公司在管理层面提供更合理的目标设定和压力缓解机制。通过合理的目标设定，可以减轻销售人员的工作压力，为他们提供更多的时间和空间去建立深层次的客户关系。同时，还可以培训销售人员在高压力环境下有效应对的技能，帮助他们更好地平衡短期目标和长期客户关系的发展，这样做将对整体销售绩效产生积极的影响。
6.没有跟单动力
对于部分销售人员来说，他们觉得进行跟单工作并不足以激发他们的积极性，特别是当他们没有看到直接的回报，或者认为跟单无法给自己带来实质性的业绩提升时。这种缺乏动力的情况可能导致销售人员对跟单工作感到漠不关心，从而产生抵触情绪。
在一些行业中，跟单是一个相对漫长的过程，可能需要较长时间才能看到实质性的业绩提升。如果销售人员主要关注短期回报，而跟单的回报周期相对较长，他们可能会缺乏对工作的积极性。
公司的激励机制也可能影响销售人员的动力。如果公司没有建立有效的激励制度，或者激励制度与跟单工作的回报不匹配，销售人员可能会缺乏动力去投入跟单工作。