第9章 买卖业务的波折
一切又归于平静，一切又回归有序而紧张的生活中，几个月的买卖业务，收获很少，对于租赁业务，买卖业务量要少很多，而我总是会无所事事，而最头疼的便是每天压在头上的工作量化，毫无收获的同时还要忍受枯燥而形式的量化要求，甚至以自欺欺人的手段来互相应付，消磨时光而又碌碌无为，有时迫于内心的压力，总会以大不了不干了想法来释怀，有时想想出于赚钱的目的远奔他乡来到这座令人向往的城市，最后却带着落魄的身影归去，让人不觉耻笑，但又毕竟几人真得鹿呢？不知所往的愁闷思绪在闲潦的时候总是会袭上心头。
在历经六个月的买卖业务，已是新的一年的BJ，大地已经复苏，新绿渐浓之时，我签约了入职以来买卖业务的第一单，当然也是做租赁之时认识的一位男士，那是在楼道偶然遇见咨询租房事宜，不成想却是我半年后签约第一单的客户，而且所签约的房子，也是与客户第一次遇见的楼栋，客户长相和善，举止文雅，显然是接受过良好教育的高级知识分子，靠自己的能力在BJ站稳扎根的新北京人，在房屋买卖签约至过户交房，虽然我第一次协助办理，和小白并无差别，甚至出现一些错误，但在客户的理解包容下，整个流程还算比较顺利。
在第一单的亲身参与对买卖业务实际流程有了更深刻的认识，但对于二手房合同的约定细节，乃至整个流程还是一知半解，就像记忆中的一场电影，只知道其中的片段，而没有连贯的认识，在买卖双方的谈判过程以及起草合同大都是由组长以及店经理来完成，而我不过是打下手，作为签约人也会把成交业绩也会分到组里的同事和店长。
买卖的谈判不像租赁在线上谈妥具体条件，见面签约即可，而买卖谈判绝大多数是以线下会面谈判，当然，在谈判达成共识之前会以双方隔离谈判的方式进行，一些资历深的经理或者店长作为谈判的主要参与人，在获悉双方的吐口价格以及双方之间的价差后，用藏价策略在两个签约室奔波翰旋，作为中间人与双方沟通的过程中，用实际案例、历史成交、以及一些近期的实时房地产动态，或者以签约的其他有利条件，比如房屋性质税费少，买方全款过户时间短，甚至是意气相投的缘分，来不断的说服买家提高买价，卖家降低预期。
当然，买卖双方在价格方面也在不断的博弈，用逐步放价的策略来试探对方，或者用言语给中间人施压，来为自己争取价格，这时就会显现出一位经验丰富的老经纪人的谈吐以及坐怀不乱的韧劲与耐心，在整个谈判过程是最费时的，有时甚至8-9个小时，而经理、经纪人表情总是会显现的有些苦闷，神经就像琴弦一样紧绷，或者以香烟来缓解一下混乱的思绪，在持久的僵持中，经纪人只能不遗余力的软磨硬泡、轮番劝说，最终会有一方的妥协，或者双方共同让步来达成共识，此时参与其中的每一位经纪人心头的大山终于落地，僵硬的表情变得舒缓，付出的努力得到一丝回报的喜悦，而有时也会以一方的执着，或者心里的失衡最终散场，徒劳无功的经理、经纪人在深夜托着疲惫的身影回家。
在签约第一单完结后的五月，整个市场突然像平静的水面静悄悄的没有一丝涟漪，之前天天听到同事之间谈论近期成交的房源，现在却少了许多，大区群里的签单喜报也比往常播报的少了，显然成交量在急剧下降，原本大家所共同认识到的，疫情过后的第一年一切都在蓄势待发，一切都会向好，但实际情况可能并非所愿。
天气渐渐变得炎热，而二手房市场却并没有随着天气而升温，在这段时间，仿佛买家与卖家在无形中博弈，有购房需求的人们观望情绪渐渐变浓，甚至取消了购房计划，在售业主依然参照历史成交而不愿意降价，因为一直以来对于温和上涨的市场，现在降价出售是显而易见的卖亏，双方就这样僵持着，而作为中间的经纪人，虽焦头烂额却无可奈何，只能随着市场走向，看哪一方先让步，或者说哪一方需求更为迫切。
在市场低迷的情况下，大家的神色也明显暗淡了几分，而每天工作的行程量化，要比成交量多的时期更加严苛，量化主要以签单为目的，而带看便是签单的前提，如果有带看会省掉很多的其他工作量，没有带看很难合格的完成量化，量化设计的初衷便是让每一位经纪人不会轻易完成而施加压力，令人心生危机感，倒逼经纪人带客户看房，带看成了经纪人每天工作的灵魂，没有带看内心总是不安，甚至是对一天的光阴虚度，而长时间没有带看更是内心焦虑重重，甚至心生自我怀疑的内疚感。
电话量也是量化要求最为主要的一部分，可以说是直接的体现着经纪人的工作态度，而拨打对象主要是买房的潜在客户与小区的业主，不分时间的频繁拨打潜在买房客户要么直接回绝，要么拒接或者挂断，一些已经厌烦的客户甚至带着恶狠狠的口吻相向，总的下来收效甚微，而给业主拨打电话，就更算是骚扰电话了，业主并没有主动预留手机号，同样更是徒劳无功，甚至有时会碰到对方威胁举报电话骚扰、谩骂的情形，而偶尔遇到一些上了年纪的老人，交流时间会长一些，可能老年人比年轻人更清闲孤独一些。
当然，电话销售虽像“大海捞针”一般艰难，但也会遇到确有买卖需求的客户，而令经纪人紧锁的眉头有一丝舒展，这也是没有资源的经纪人最后的出路，也是骚扰电话的根源所在。
时间是最公平的决裁者，在延续的几个月时间里，成交量依旧低迷，而BJ二手房登记在售量却在不断地突破前高，更多的人选择出售，而不愿意购买，供过于求的买方市场已然凸显，由于业主的种种原因而变现急切，最终卖家让步，成交价更是令人咋舌的屡破前低，买房不再是投资的可靠选择，保值、增值已经成为过去时，随着时间的推移，之前大家的认知里买卖双方都会以历史成交类似房源价格作为参考依据，但现在已经进入一个新的时期，下一套成交价比上套成交价低已经成为人们的思维定式，只是低多少的问题，而降不到合适价位买家并不愿意购买，而成交价的一低再低，显而易见的买了就会亏损，这使得有购房意愿的买家更是望而却步，当回头再看之前降价成交的房源，不惊感叹价格成交之高，而经纪人认知里的“不可能这么低价格成交”，却变为现实，此时的情景仿佛成了人们摘掉眼睛看市场的惊讶眼神。
楼市的急速遇冷，价格波动性扩大，人们更为敏感，不确定性更为明显，在二手房成交后的后续流程中也出现了很多纠纷，短时间的价格波动，导致违约率增多。
在这段时期，我店面接待的一位老人卖房养老，登记价格970万，明显高于市场价，在不间断的与业主拜访沟通、反馈市场的预期以及成交价，但业主的心里预期总会与不断下行的市场价格脱节，而难以跟上市场节奏，在历时8个月的时间，不下100次的电话沟通，不间断的一次次看房奔波陪看，对于看高市场预期心里的业主，被市场一次次的打击所妥协，最终以870万的价格降价成交。
从出售方的角度考虑，大多数的业主会经历一段“成熟期”，在此期间，不间断的市场反馈与价格沟通是作为维护人责任与义务。一方面是因为二手房的大标的额，成交价差以万元为单位，这绝非小数目；另一方面由于业主对市场不甚了解，有的甚至是第一次卖房，谨小慎微的态度这理所应当，在经纪人不间断的给与业主反馈、沟通，以及有意无意的市场氛围下耳濡目染，业主便自然而然的内心接受，当然，时间是对经济市场的最天然铺叙。
由于买家是换房，需要时间来出售自己的房产，所以双方达成约定从签订合同直至卖方交房共8个月的时间，签订合同为20万定金。
在市场不确定的情况下，5个月后一套同户型以830万成交，并且当时的中介费以买家一人承担成交价的2.35%，现在成为双方各承担1%，这就导致买家的内心极度不平衡，且降价幅度已经超过定金的违约成本，客户决定以损失定金而不再履约，并且中介费全额退还，如果合同违约，这无疑对任何一方都不利，尤其对于作为中间人的经纪人来说，辛勤的劳动却毫无收获，还得为解约的事情忙前忙后，在近两个月百费周折的沟通下，双方最终同意以840万的价格继续履行，中介费退还0.35%；同时，在中介费刚刚改革之初，也使得已经成交的许多买家极为不满，一些买家聚集到中介总部索要理由，这使得中介行业更蒙上一层欺骗性的面纱，最后给买家中介费退还至2%才得以缓和。
中介行业就像一锅沸腾的热水，有时忙的不可开交，焦头烂额，有时又长时间不签单生活费没有着落而内心焦虑，有时又会看到别人签大单的诱人业绩而嫉妒，惶惶不可终日，闲暇少之又少，而市场的不景气更像干柴一样，使这锅热水更加沸腾。
这个行业的性质本身比其他行业要更极端化一些，缺少稳定性的闲适，更多的是欣喜与焦虑之间起伏，努力自不必言说，但幸运更是这个行业明显的特征，而每次在领导的训话中，总是会把偶尔的幸运也归结为努力的结果，来激发大家努力工作。
由于工作性质的原因，再加上市场的低迷，极为明显的便是经纪人之间的业绩差距，两极分化更为严重，业绩高的经纪人面色微和而带有一丝隐约笑容，有条不紊的行做动作更显自信，在领导面前带有“有功之臣”的气质，领导也会更多一份礼遇，而业绩做的少的经纪人背负生活与面对领导的双重压力，自然更为严肃与深沉一些，甚至在领导面前多了一丝小心翼翼。
山不转水转，在这个行业也体现的淋漓尽致，有时半年、一年、甚至更长时间不开单，有时又会一个月开三四单，有时候羡慕别人，有时又被别人羡慕，究其原因便是资源的积累，就像酒一样越陈越香，行话“干的时间越长时间越吃香”便是，虽说能力是必然，但运气有时也不可或缺。
我的大学同学武方，在转做买卖业务的第一年，业绩少的可怜，再加之他言行举止中，耿直的行事作风总是带刺一样“无情”，无意间“扎”到了人们的内心，使得同事、经理都对他带有很深的偏见，大家认为他签单就像公鸡下蛋一样的“奇迹”发生。
我和武方是多年的好友，有时他的冒犯我也会非常生气，虽知他的无心，但还是非常厌恶，而每次生气过后又不会计较，重归于好，我们也经常会互吐心声，在他转买卖的第一年，工作上的艰难，苦着脸无奈的样子与我倾诉，“快坚持不下去了，房租也交不起了”，我心里也非常同情，或许他就快要辞职了。
在武方已经到了山穷水尽的之时的第二年，却突然时来运转，陆陆续续签约大单，而且是自己维护的房源自己成交，业绩直线上升达到区域大部的前三，紧绷的眉头得以舒缓，身边的同事也对他另眼相看，我虽也带有些许羡慕，但更多的是希冀。
在武方业绩突飞猛进之时，我也时常问他成交客的来源，他也会毫不隐瞒的相告，不过是自己维护的房源外网咨询获客，而维护的房源是他不厌其烦洗房源资料而来，总归是他的勤快与踏实才会有时来运转的机会。
而最值得一提的便是武方的性格突然变化非常大，与人相处话语平和了许多，不再生硬与粗鲁，多了些友善与理解，都说“江山易改本性难移”，似乎并不成立，相信在这个多彩的世界里，为了更好的适应环境，性格或多或少有其可塑性的一面。
回头想想我入职这个行业之初，内向的性格，更多的是腼腆与拘束，西装革履骑着不相配的电动车总觉着别扭，与陌生的客户业主相处总是带着些许惶恐，不体面的工作总是会自惭形秽，但生活的无奈总要面对并坚持下去，而在这三年多的磨砺下，想想过往忐忑的内心已化作淡然一笑，不过尔尔，虽没有改变我深处的内向性格，但在人际社会交往与工作中，与素未谋面的客户业主交往已稀松平常，从大脑间断似的空白到有条不紊的交谈，从局促不安的言行到镇定自若的举止，从现实实践的正向反馈，到拘束渐渐的消除，这份工作无疑锻炼了我，当然丢失的时光，也使我不段走向成熟。