3.4.2 产品定价策略
产品定价的目标在于促进销售，获取利润。因此，店家在制定商品的价格时，既要考虑商品的成本问题，又要考虑目标消费者对价格的接受能力。下面介绍几种常见的产品定价策略，供店家参考。
1．吸脂定价策略
吸脂定价策略又称为撇脂定价策略，是指在商品刚上市时，利用一些消费者的求新心理，将商品价格定位在一个较高的水平，抢在竞争对手出现之前获得一笔丰厚的利润。最后随着时间的推移和竞争环境的变化，再逐步降低价格使该商品进入普通消费者的市场。
通常来说，适用吸脂定价策略的产品主要有新商品、流行商品、价格弹性小的商品以及专利保护的产品等。如果某款商品具备以下条件，就可以采取吸脂定价策略。
■ 该商品的消费群体的购买力很强，且对价格不敏感。
■ 该商品的消费群体的数量众多，可以保证店铺的利润空间。
■ 该商品具有明显的差异化优势，市场上暂时没有竞争对手。
■ 当有竞争对手加入时，店家有能力改变定价策略，通过提高商品的性价比来提高竞争力。
■ 该商品具有一定的品牌影响力。
提示 吸脂定价策略是一种追求短期利润最大化的定价策略，如果处置不当，则会影响店铺的长期发展。因此，店家采用这一定价策略时必须要小心谨慎。
2．渗透定价策略
渗透定价策略也称为低价定价策略，是指在商品刚上市时，通过低定价尽可能多地吸引消费者的一种定价策略。这种策略是以低价为手段，以一个较低的价格打入市场。以快速占领市场为目标，在短时间内加速市场成长，以牺牲利润来获得较高的销售量和市场占有率。手机淘宝中的“天天特卖”板块里所销售的商品就是采用的这种渗透定价策略，如图3-12所示。
渗透定价策略的适用条件如下。
■ 市场对该类商品的价格十分敏感，低价可以快速提升商品的市场占有率。
■ 该商品的生产和经营费用随着经营经验和销量的增加而减少。
图3-12 手机淘宝“天天特卖”板块
■ 市场对该商品的需求旺盛，价低利薄不会引起市场的过度竞争。
3．竞争定价策略
竞争定价策略是指以市场上相互竞争的同类商品的价格为依据制定商品价格的定价策略。店家可以通过研究竞争对手的生产、服务、质量、价格、规模、经营等因素，然后根据自身的实力，参考商品生产经营成本、市场供需求状况，以及商品质量来最终确定其价格。
在竞争激烈的快消商品市场，很多店家都是采用的这种竞争定价策略来制定商品价格。例如，某品牌的纸巾商品在淘宝上的售价都相差不太，如图3-13所示。
图3-13 某纸巾商品的定价
4．组合定价策略
组合定价策略是指对互补、关联类商品，在制定商品价格时，为满足消费者的某种心理需求，将其通过价格高低搭配组合的方式进行定价的一种策略。组合定价策略是一种很好的定价策略，通常适用于相关类、搭配类、附加类、主副类等商品。通过组合定价的方式可以使不同价格的商品，在销售中相互得利，从而提升店铺的整体利润。
一家销售零食的店铺将多款小零食组合搭配后，合并定价进行销售，如图3-14所示。这些小零食中有的产品单价高一点，有的产品单价低一点，商家将其组合搭配后，在保证其整体利润的基础上，制定一个合理的整体价格进行销售。
图3-14 采用组合定价策略销售的商品
采取组合定价策略，一定要合理确定高价与低价的区域，使消费者易于接受，并且价格一旦确定后一般不要做经常性变动。具体的思路可以归纳为以下三步。
第一步：确定引流款商品，即确定店铺中某种商品的价格为最低价，这款商品主要作用就是吸引客户。
第二步：确定利润款商品和形象款商品，即确定店铺中某产品的价格为最高价，这款产品的主要作用是塑造店铺的品牌形象，提高店铺的利润。
第三步：店铺中的其他产品也可以根据其在店铺中的不同角度而制定不同的价格。
5．分层定价策略
分层定价策略是一种价格差异化策略，通常是指店家向不同的客户提供相同（相近）等级、相同（相近）质量的商品时，在客户之间实行不同的销售价格。
分层定价策略可以是针对不同级别或层次的客户设置不同的价格，比如新人价、会员价、学生价等；也可以针对同一个客户的不同购买数量或购买规格收取不同价格，比如单件商品价格和套餐价格的不同，定制款和普通款价格的不同等。
如图3-15所示的这款早教机商品采用的就是分层定价策略，同一款早教机由于客户所选择的规格和套餐内容不同，所以其销售价格也会有所不同。
图3-15 采用分层定价策略销售的商品
6．需求差异定价策略
需求差异定价策略，是指根据市场对商品的供需关系和消费者的购买力来定价的一种策略。这种定价策略通常是以时间、地点、商品以及不同的消费需求差异为定价的基本依据，根据差异决定其在基础价格上进行加价或减价。
在网店经营中，常见的需求差异定价策略主要有两种：一种是依据时间定价，例如商品在旺季价格较高，在淡季价格较低；一种是依据商品定价，例如在世界杯举办期间，与世界杯相关的一些商品，比如参赛球队的球衣、印有吉祥物标志的T恤等商品的价格会比其他同类商品的价格高。